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返報性の法則とは|ビジネスで使える活用法について

返報性の法則とは|ビジネスで使える活用法について

返報性の法則と言うものをご存知ですか?人間の持つ心理のひとつであり、他人から何らかの恩を受けた場合には、お返しをしなければならないという感情を抱く心理の事で、簡単に言えば「貸しを作ることで返そうとする気持ちを作る法則」のことです。

コレが非常にビジネスなどでは良く活用されているものでして、この返報性の法則について学ぶことは非常に大きな力になります。

そこで今回は簡単にではありますが、この返報性の法則と言うものについて色々とご紹介させていただきたいと思います。返報性の法則を知り、自分の役に立てて見たいとは思いませんか?

タダほど高いものはホントにない

まず返報性の法則と言うものをもう少しどんなものであるのかを詳しく説明させていただきます。

返報性の法則と言うのは基本的に誰もが抱く心理であると言われておりまして、その理由は元を辿れば「群の維持」のためです。

基本的に人間と言うのは他の動物よりもはるかに弱く、群れなければ生存することが出来ない生き物でしたから群れの維持に関する本能は相当強く、地球上である意味最も強い生き物になった今でも群を維持するための本能は残り、「自分が生きるためには他人にも生きていてもらわないと困る」から「人と人が関係を継続するためには受けた恩を返すことが必要である」と言うことへとなって言ったという訳です。

そんな本能に根ざすものですからこの心理は非常に抗いがたいものであり、コレを利用してビジネスを展開している方法がいくつもあります。

例えばスーパーの試食や無料サンプル。

これらは自分は一見するとタダで何かを手に入れたようにも感じると思いますが、相手は目に見えない「恩を返さねばならない」と言う気持ちを対価にあなたから貰っているという訳です。

似たようなものに「まずはお試し下さい」や「いつでも返品OK」の文言、試着や試用をさせて貰えるのもタダのように見えて、この返報性の法則による「恩を返さねばならない」と言う気持ちの対象になるという対価をキッチリ払っているのです。

バレンタインのお返しなんて正にコレと同じですね。

もっと言うなら物でなくても大丈夫、実際に面白いことに大きな声で多くの人に漠然と募金を募るのではなく、積極的に特定の人に目線を合わせて挨拶したり、場合によっては世間話をした後に募金している事を気がつかせるとかなりの確立で募金をもらえるというテクニックが存在します。

筆者も体験してみましたがコレ相当に抗いにくい気持ちにさせてくるテクニックです。

しかもこの返報性の法則があると知っていたところで相手がその気持ちを利用していると理解し、相手の話に乗らなくても、タダで物を受け取ってしまった以上は頭のどこかに罪悪感や自己嫌悪にも似たようなものが残る事が多く、正にこの返報性の法則と言うのは「タダほど高いものはない」状況を作り出すのです。

返報性の法則と詐欺

返報性の法則は何度も重ねて相手に感じさせることにより軽い洗脳状態に近い状態を作り上げることも可能で、原始的な詐欺がこの返報性の法則を使って行われています。

例えば相手の悩みを聞き、相手の心理を言い当て理解を示すことで恩を何度も売り、相手にどうしてもその恩を返させたいと思わせ冷静な判断力を鈍らせる事で高額な商品やサービスを売りつける詐欺的商法で、良くあるのは主に霊感商法とか開運商法、姓名判断や宗教系の詐欺です。

コレのすごいところは本当に相手に納得させてお金を出させてしまえるという所であり、値段の問題を除くと一概に詐欺とも言え無いところもあったりします。

より顕著なものとしてはサンプル商法系統もこの返報性の法則を利用しているところがあります。

サンプル商法とは何かと言うと「まず試して下さい」と言って浄水器や健康食品を置いていき、結局引き取りに来ずに請求書を送りつけたり、難癖をつけて買い取りを要求したりするものでして、最初からお金を出し買っているとき以上にあるはずも無い「自分がタダで受け取ってしまった恩」をどこか感じてしまい詐欺にやられると言うケースがあるのです。

その為この返報性の法則を知っておくことは自分や家族を守るためにも必ず役に立ちます。

下手に無料やお試しと言う言葉に騙されないよう注意しておき、もし騙された時は自分の不備が法的にあるのかどうかをしっかり客観的に考え対応しましょう。

見えない恩は思っている以上にあなたや家族を危機に陥れることもあります。

返報性の法則の正しい活用法

返報性の法則は相手に恩を売ることで貸しを作って報いたい気持ちにさせるものですが、正しい活用の仕方をしないで恩を売ったつもりになっても思った以上に貸しが帰ってきません。

例えば一生懸命面倒を見た後輩が自分が困った時には全く助けてくれない経験無いでしょうか?

これ解説しますと二つ返報性の法則がうまくハマらなかった可能性があります。

1つはそもそも面倒を見てもらった後輩がそもそも「恩」と感じていなかったり「借りを作った」と思っていなかった場合。

仕事だから相手は自分にそうしたんだとか、相手が自分の利益のために自分の面倒を見たんだと後輩が思ったならば返報性の法則がそもそも起きません。

恩着せがましいとか、善意の押し付けと言う奴が正にこれな訳です。

もう1つの可能性は返報性の法則が働き、相手はあなたに恩を返しているのに気がつかない場合。

返報性の法則はただ漠然と「恩を返したい」と思わせるだけのもので返すべき形が決まっていないため、貸しを作った本人の望まぬ形で帰ってくるケースが結構あるという訳です。

もしかしたら毎回述べていたお礼の言葉が後輩にとっては恩に報いたことだったかもしれませんし、困っている時後輩に助けられる姿を作らないことも借りを返しているのかもしれません。

助けないことが借りを返すなんてこと他の国の人からしたら異常な事なのですが日本人は「目上を立てる文化」が根付いていますので、格好をつける先輩の方はコレで損するケースが実際存在します。

その為返報性の法則でキッチリと自分が望んでいる形で借りを返してもらいたいならば二つの事を気にかけないといけません。

1つは自分が相手に貸しを作ったと言う確かな感情を持たせること。

何を持って相手に恩を感じるかが人によっては全く違いますから不特定多数に同じ事をしても寧ろ返報性の法則が働かないぐらいのつもりでおきましょう。

もう1つは恩を返してくれる方法を予め匂わせておくこと。

あまりハッキリさせすぎるとまた話が変わってきますが全く制限しないと思いもよらぬ「お礼の言葉一度きり」で終わりになる事だって充分ありえる話しです。

この二つは覚えておきましょう。

合わせて覚えておきたい一貫性の原理

返報性の原理を利用するに当たってはコレの他にも『一貫性の原理』と言うものも覚えておいた方が良いです。

この一貫性の原理と言うのは何か言いますと「人が自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理の事」であり、この一貫性の原理に合わせて返報性の法則を合わせるとより自分の望みどおりの形で恩が帰ってくるわけです。

この一貫性の原理は単体ですと小さな要求を飲ませてから、徐々に大きな要求を飲ませることで使います。

例えば「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という物がありまして、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりにしてついには販売を成功させると言うものなのですが、相手は話を聞いてしまった時点で一貫性の原理に基づき、なんだか自分は最後まで付き合わないといけないような気になってしまい、ついには購入してしまうという訳です。

例えばどうやるのかと言いますと、まずは相手に恩を売るわけですが相手が望んでいるものやしたいであろう事に関する恩を売るわけです。

分かりやすいのはお金に困った人への借金ですね。

すると確実に相手はコレに恩を感じてくれ、今後もお金に関して何かされるとそれに恩を感じる仕組みの出来上がり。

それに加えて徐々に相手にどういう形で恩に報いてくれた時が嬉しかったとか、自分が実はこういう事を困っているという事を言ったりし、うまいこと誘導して更に恩の返し方さえも誘導します。

すると「どういう時にどうやって恩を相手に作ればどういう形で帰ってくるのか」と言う簡単な仕組みが完成します。

コレを言うと批判されることも多いのですが、実は子供への教育もコレを使うとどんな子供に育ってほしいのかと言うレールを敷くことができてしまい、親のいう事に逆らえない子供と言うのが生まれてしまうことにもなるのです。

あまり詳しくは述べませんが、子供の喜ぶようなことをさせてあげた後には必ず「お願い」したり、相手を過剰に誉めた後には子供にさせたいことを勧め、それに反したら露骨にがっかりしてあげる。

コレだけでも子供の思考誘導はかなりされています。

返報性の法則まとめ

返報性の法則について色々とご紹介させていただきましたがより簡潔に最後にまとめさせていただこうと思います。

①返報性の法則とは相手に恩を売って貸しを作り、それを返させたい気持ちにさせるものであり、コレを利用してタダに見せかけた「借り」をタダで物を貰った人は対価として取られる。

②この返報性の法則を利用した詐欺が存在するので自分が受けた恩と言うのは本当に正当なものなのかという事はしっかりと冷静に判断すべきである。

③返報性の法則をうまく利用するには以下の二点をしっかりと抑える必要がある。

1つは自分が相手に貸しを作ったと言う確かな感情を持たせること。相手にまず恩を感じさせないとそもそも返報性の法則は生じないので人によっては全く違う何に恩を感じるかを狙う必要がある。

もう1つは恩を返してくれる方法を予め匂わせておくこと。全く制限しないと思いもよらぬ借りの返し方をされて終わることも充分ありえる。

④返報性の法則と一緒に一貫性の原理と言うものも覚えておくとより効果を強めることが出来る。

一貫性の原理とは文字通り人間が一貫した行動こそをとりたいと思う心理の事で特定の対象に限定すれば「どういう時にどうやって恩を相手に作ればどういう形で帰ってくるのか」と言う簡単な仕組みが出来上がる。

以上が簡単な返報性の法則についてのまとめです。

まとめ

返報性の法則についての簡単な概要5ついかがだったでしょうか?

返報性の法則についてまだまだご紹介し切れていないところも沢山ありますし、注意すべきことや、自分が活用すべきテクニックもまだまだあるので興味が沸いた方は調べてみて下さい。

ただこの記事を全部呼んでみたら分かると思いますが、返報性の法則と言うのはかなり扱う人によって応用の幅も効果のほども高い心理効果ですのでサワリだけでも知っておくことは非常に有意義となることだけはお約束します。

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